Leendő vásárlóid profiljának, problémáinak, fájdalom pontjainak, fogyasztási szokásainak, gondolkodásmódjának pontos azonosítása lehetővé teszi, hogy a legmegfelelőbb értéket kínáld, amely megfelel vevői(d) elvárásainak.
Mi is az a buyer persona, azaz a vásárlói személyiség?
A vásárló személye a célközönség egy reprezentatív személyének részletes leírása. Ez a személy egy kitalált, és a meglévő vagy elérni kívánt célközönség kiterjedt kutatásán alapul. Mivel a különböző típusú ügyfelek különböző okokból vásárolhatják meg termékeidet, szolgáltatásaidat, érdemes egynél több vásárlói személyt létrehoznod. Ennek a személynek rendelkeznie kell névvel, demográfiai adatokkal, érdeklődési körrel és viselkedési jellemzőivel. Meg kell értened céljaikat, kihívásaikat és vásárlási szokásaikat. Még arcot is adhat nekik fénykép vagy illusztráció segítségével. (ez a vizuális célzás miatt is fontos, hiszen azonosulni tud majd a hirdetésünk képi világával). Úgy kell gondolnod és beszélned erről a „mintavevőről”, mintha valódi személy lenne. Ez lehetővé teszi, hogy konzisztens marketingüzeneteket dolgozz ki, amelyek kifejezetten rájuk vonatkoznak, és megfelelnek az ügyfelek elvárásainak és igényeinek.
Miért használjunk vásárlói személyiséget?
A vevőszemélyek segítik a marketinget, az értékesítést, az ügyfélszolgálatot és a termékmenedzsereket abban, hogy jobb és logikusabb döntéseket hozzanak az üzlet érdekében. A marketing szempontjából a vásárlói személyiségek meghatározásából nyert betekintések segíthetnek a Te marketingstratégiád útmutatásában és fejlesztésében. Kérdezd meg magadtól, hogy az új kampányod megfelel-e legalább egy vásárlói személyiség igényeinek és céljainak. Ha nem, akkor újra kell gondolnod a kampány stratégiáját, még akkor is, ha ígéretesnek tartottad. A közösségi média hirdetéstervezője különösen részletes célzási lehetőségeket kínál, amelyek lehetővé teszik, hogy a hirdetésed pontosan a megfelelő embereket érje el. A cél a márkahűség és bizalom kialakítása, végső soron az értékesítési folyamat egyszerűsítése.
Hogyan lehet vásárlói személyiséget létrehozni?
A vásárló személyének nemcsak egy ideális személynek kell lennie, akivel kapcsolatba szeretnél lépni. Valós adatokon és stratégiai célokon kell alapulnia, így hozhat létre egy kitalált ügyfelet.
Végezz mélyreható közönségkutatást
Ideje mélyre ásni. Kik a jelenlegi ügyfeleid? Kik alkotják a social media közönséged? Kik a versenytársaid „célpontjai”, personái?
Gyűjtsd össze közönségadatokat a közösségimédia-elemzésekből (lsd a Facebook Audience Insights), az ügyféladatbázisból és a Google Analytics felületéről, hogy finomítsd a részleteket, például:
- Kor
- Elhelyezkedés
- Nyelv
- Vásárlói erő
- Fogyasztói szokások
- Érdeklődések
- Kihívások
- Élethelyzet
- Társadalmi-gazdasági státusz
- B2B (azaz Business2Business) esetében: a vállalat mérete és ki a vásárlási döntéshozó.
Az is elengedhetetlen, hogy megértsük, mely közösségi csatornákat használja közönsége, hol érhetjük el őket és milyen gyakorisággal.
Határozd meg ügyfeleid céljait és kihívásait
A közönség céljai lehetnek személyesek vagy szakmaiak, attól függően, hogy milyen termékeket és szolgáltatásokat értékesítesz. Mi motiválja ügyfeleid? Mi a végső céljuk? És mindemellett vannak úgynevezett fájdalompontjaik is. Milyen problémákat vagy nehézségeket próbálnak megoldani potenciális ügyfeleid? Mi tartja vissza őket abban, hogy elérjék céljaikat? Milyen akadályokkal kell szembenézniük a céljaik elérésében?
Ismerd meg, hogyan segíthetsz ügyfeleidnek
Most, hogy ismered ügyfelei céljait és kihívásait, ideje elgondolkodni azon, hogyan segíthetsz nekik. Ez azt jelenti, hogy túl kell lépni a funkciókon, és elemezni kell a terméked vagy szolgáltatásod valódi előnyeit.
- A funkció az, amit a terméked csinál.
- Az előny az, hogy a Te terméked vagy szolgáltatásod milyen pozitív hatással van ügyfeled életére.
Ehhez vedd figyelembe a közönség fő vásárlási akadályait, valamint azt, hogy követői hol tartanak vásárlási döntéseik során. Ezután kérdezd meg magadtól, hogyan segíthetsz nekik. Ragadd meg a választ egyetlen világos mondatban!
Hozd létre vásárlói személyiségeket
Gyűjtsd össze az összes kutatást, és kezdd el kategorizálni a közös jellemzőket. Ezek a jellemzők csoportosításával meglesz a személyiségek alapja. Nevezd el a fiktív személyeket, adj nekik egy beosztást, egy lakcímet és más meghatározó jellemzőket. Ez nem csak a jellemzők listája. Ez inkább egy potenciális ügyfél részletes és konkrét leírása. A cél egy olyan személy létrehozása, amely úgy néz ki, mint egy igazi személy.
A személyiségek fejlesztése során feltétlenül írd le, hogy az egyes személyek jelenleg milyenek, és mivé szeretnének válni. (Ez lehetővé teszi, hogy elkezdj gondolkodni azon, hogyan segíthetnek termékeid és szolgáltatásaid elérni ezt a célt.)
Legyen szó általános márkaélmény javításáról, árképzés módosításáról vagy olyan marketingtartalom létrehozásáról, amely valóban vonzó az ügyfelek számára, a vásárlói személyiségek létrehozása kulcsfontosságú vállalkozásod sikere szempontjából.